本物の提案営業

渡邊 達雄著
2013年8月30日 発売
定価 1,540円(税込)
ISBN:9784492045077 / サイズ:四六/並/176

御社の提案営業がうまくいかない理由

1.ソリューションという名の、自社製品群のパンフレットをつくっていないか
2.その企業の担当者とのみ会話していないか
3.お客様の要望に応えるのは「営業の仕事」になっていないか
4.上司がたまにしかお客様のところに行かなくなっていないか
5.提案しているソリューションの価値が、結局「コスト低減」になっていないか

1~4はいずれも「モノを売る」営業スタイルで、提案営業をやってしまっている典型。これでは、提案営業でなく、提案営業風である。本書にはビジネスの成果に結びつけていくためにすべきこと、やめることを明らかにしつつ、本物の提案営業のやり方をあきらかにしていく。

やめるべきもの:営業日報・週報、月末着地予想、営業しない管理職、稟議書、販促パンフレット
創るべきもの:提案プロセス管理、パイプライン管理、カバレッジマトリックス、プロジェクト組織、デジタル・モバイル・ワークプレイス

営業の仕方を変えよう、もっと提案を、といいながらも、営業を取り巻く管理環境は相変わらずだ。顧客の訪問回数など、営業がどれくらいの頻度で、どこに通っているかについてモニターするのは、「モノ売り」モデルの手法だ。「ソリューション」を提供する営業は「モノ売り」とは大きく違う。ここでマネジメントが管理すべきは、訪問履歴や営業日報ではないのだ。「ソリューション」提案を目指すなら、営業をしてはいけないし、マネジメントは日報など行動管理してはいけない。
では、みんな何をすればよいのだろうか。
その答えは本書にある。

商品を購入する

概要

「やめることから始める」提案営業の指南書。従来型では顧客にささる提案は不可能。やめること/新たに始めることを明らかにする。

目次

はじめに
第1章 提案営業の本質と落とし穴
第2章 営業のやり方が違う――「ソリューション」と「プロダクト」
第3章 仮説提案をするためにやめるべきこと
第4章 仮説提案をするために創るべきこと
おわりに――マネジメントがなすべきこと

著者プロフィール

渡邊 達雄  【著】
わたなべ たつお

国内大手監査法人系コンサルティング会社を経て、1996年にPwC(現日本IBM)に入社。グループ経営、財務会計、リスクマネジメント領域のサービスにおける責任者を歴任し、2004年日本IBMにてBTO事業ソリューションパートナーに着任。2009年2月にシグマクシスに入社。以降ソリューションサービス担当パートナーとして、さまざまな業界において、企業の経営変革に携わる。主な著書に『会計イノベーション』(監修、日経BP社)、『企業変革のためのアウトソーシング』(東洋経済新報社)などがある。