絶対話力

人見知りだった「伝説のトップ」が編み出した、人の心を動かす絶対的な話力とは―。１分で伝え、１０秒で決めさせる極意を明かす。

＜プロローグ＞外資系金融会社で学んだこと
＜ＰＡＲＴ１＞つかむ、伝える、決めさせる―３つのステップ
　ステップ１　心をつかむ――信頼関係を築く５段階
　　信頼関係を築く五つの段階
　　「４」段階以上になってはじめてビジネスが成立する
　　「５」段階になれば、「ビジネスをください」というカードが使える
　　信頼関係を築くために大切な五つの質問
　　［コラム１］宴会芸はコスプレで勝負？
　ステップ２　大切なことを伝える―相手に役立つ情報とは何か
　　その商品で「何ができるか」を伝えるジャパネット髙田社長
　　そのプレゼン資料で何を伝えたいのか
　　お客様の反応から「決め方」のパターンを知る
　　［コラム２］外資系は意外と体育会系
　ステップ３　決めさせる――「クロージング」＝詰めの技術
　　決めてくる営業、決めてこられない営業
　　確認しておくべき意思決定者、そして人事情報
　　お客様が決めるのは「買う」「買わない」「もう少し考える」
　　クロージングに威力を発揮する「１分話力」と「１０秒話力」
　　［コラム３］古き良き時代（？）の決めさせ方
＜ＰＡＲＴ２＞絶対話力を鍛える―「１分話力」トレーニング
　　「絶対話力」＝「１分話力」＋「１０秒話力」
　　　１０秒で電話を切られる経験から学んだ「伝えること」の大切さ
　　　「１分話力」のお手本はお笑い番組「爆笑レッドカーペット」
　　　「１分話力」を使う営業の三つのタイプ
　　　家電量販店の販売員の「１分話力」
　　　新興国インドネシアへの投資を例にセールストークを考えてみる
　　「１分話力」＋「１０秒話力」の三段活用トレーニング
　　　「第一段階」：１０個のうち３個のネタを使う簡単トレーニング
　　　「第二段階」：相手の考えを推測する想定質問カード・トレーニング
　　　「第三段階」：「１分話力」を「１０秒話力」に変えるトレーニング
　　　［コラム４］営業マンも「三つのポイント」に心をつかまれる
＜ＰＡＲＴ３＞絶対話力をチームに広げる―営業マネージャーの役割
　　　「ホウ・レン・ソウ」を求めてはいけない
　　　「このお客さん、最近どう？」と質問するだけでいい
　　　人はミスし、システムはダウンする　
　　　［コラム５］君の英語はニューヨークでは通じない
＜エピローグ＞最も大切な５つの軸――営業の本質

土岐　大介　　【著】
とき　だいすけ

一橋大学大学院国際企業戦略研究科客員教授、東北大学特任教授（客員）、金沢工業大学知的創造・経営研究所客員教授、筑波大学大学院システム情報工学研究科非常勤講師、株式会社FPG顧問
1961年千葉県生まれ。市立習志野高校１年生の時、米国に１年間留学。筑波大学第三学群・社会工学類卒業後、米国オハイオ州ケース・ウエスタン・リザーブ大学院に留学、修士号取得。日本鋼管、日興證券を経て、90年ゴールドマン・サックス証券会社東京支店入社。株式先物などのデリバティブ営業で金融機関を担当。
2000年から株式部門の共同責任者となり、経営委員会に参加。2001年から１年間は共同東京支店長兼務。
2002年から2011年までゴールドマン・サックス・アセット・マネジメントの代表取締役社長として、年金基金、金融法人向けの運用や個人投資家向け投資信託などの提案営業を手がける。
98年ゴールドマン・サックスグループ　マネージング・ディレクター、2006年同グループ　パートナーに就任。