新しい顧客のつくりかた
見えない消費者をあなたのお客さまに変える戦略
欧米のビジネススクールではじめての日本人学長による
【世界最先端】デザイン思考×競争戦略
＝人を知り、理解し、新しい市場と顧客を発見する方法
この本は、新しい顧客をつくること、見つけることに関心がある方たちを、その読者と想定しています。
ただ、「新しい顧客」をつくるといっても、セールスやマーケティングの世界でよくいわれる「新規顧客獲得」を意味するものではありません。日本、そして世界の市場で、これまで思いもよらなかった顧客に出会うことに考えを巡らしている方、これから新しいアイデアで起業しようと企てている方、あるいは、現在の状況を打破して新しい事業をつくりたい、新しい市場をつくりたいと考えている方たちが読者となります。
本書は、デザイン思考を「ゆるく」使いながら、まずは顧客の「したいこと」と「のぞむこと」、欲求と希望をペルソナから推論していきます。そして、競争優位性、ドラッカーのいうところの「ビジネスの理論」を考えながら、新しい顧客の心を掴むのに必要なものを探っていきます。
概要
新しい市場、顧客のつくりかた、見つけかたを解説。「より安く、より良質に」というジリ貧戦略を脱却する道が見えてくる。
目次
第１章 はじめの一歩
カスタマージャーニー－－「最高！」と「最悪！」を明らかに
マインド・マッピング－－顧客を理解し、共感を深めていく
ペルソナ－－行動のもとになる心理的特性に焦点を当てる
「これ、やばい」が一番印象に残る
第２章 観察し、体験しよう
デザインスクールとビジネススクールが噛み合わない理由
「えー、日本の電気製品売ってない」
スタッフ待機室の「整理整頓」
第３章 誰が顧客なのだろう
アメリカの自動車市場を大きく変えたレクサスＬＳ４００
「アメ車」好きの心を揺さぶる「日本のビュイック」
退役軍人「ヴェテラン」の第二の人生
第４章 極端なカスタマー
タイガーママとフェンシング
グランツーリスモ世代のテニスコーチ
セーラームーンが好きなバイオリニスト
Ｄ２Ｃと家内制手工業
第５章 平均的なカスタマー
ペルソナの特性を洞察しよう
「したいと思うこと」が購買を決める推進力
人口統計的特性が同じならば購買要因も同じ？
第６章 アメリカの消費者が好きなドイツと日本の製品
日本のブランドを知らない学生「Ｈのエンブレムの自動車は日本の会社？」
現地化、カテゴリー優勝、世界観と意味、ライフスタイル
ＢＭＷと“Ｙｕｐｐｉｅ”
スバルと“ＬＯＶＥ”
第７章 世界は平ら？
「大きいものは良いものだ」再考
ソニー、トヨタ、イチロー─アメリカに受け入れられることの難しさ
バービー人形とアメリカンガール─多様性を巡って
昭和４２年生まれ「香山リカ」の国際性
ショーガン？ 英語になった日本語
アウトバーンとフリーウェーの違い
アンチアマゾン派が好むもの
第８章 世界に羽ばたくためには、競争の条件も忘れないで
マイケル・ポーターの競争優位性で国際的な競争力を理解する
参入と競争圧力－－レクサス参入とベンツ、ＢＭＷの変化
プロトタイプ、リーン・スタートアップと参入・退出
第９章 「ビジネスの理論」
ドラッカーの３つの仮定
ブルックスブラザーズの３つの仮定
ＳＫ─Ⅱを推進したＰ＆Ｇのラフリーの思考
第１０章 顧客の心をつかむ
高校生のお気に入りアプリ
Ｅａｔａｌｙ─「イタリア」に徹するイタリア
「日本」をブランディングの一要素として考える
カスタマージャーニー－－「最高！」と「最悪！」を明らかに
マインド・マッピング－－顧客を理解し、共感を深めていく
ペルソナ－－行動のもとになる心理的特性に焦点を当てる
「これ、やばい」が一番印象に残る
第２章 観察し、体験しよう
デザインスクールとビジネススクールが噛み合わない理由
「えー、日本の電気製品売ってない」
スタッフ待機室の「整理整頓」
第３章 誰が顧客なのだろう
アメリカの自動車市場を大きく変えたレクサスＬＳ４００
「アメ車」好きの心を揺さぶる「日本のビュイック」
退役軍人「ヴェテラン」の第二の人生
第４章 極端なカスタマー
タイガーママとフェンシング
グランツーリスモ世代のテニスコーチ
セーラームーンが好きなバイオリニスト
Ｄ２Ｃと家内制手工業
第５章 平均的なカスタマー
ペルソナの特性を洞察しよう
「したいと思うこと」が購買を決める推進力
人口統計的特性が同じならば購買要因も同じ？
第６章 アメリカの消費者が好きなドイツと日本の製品
日本のブランドを知らない学生「Ｈのエンブレムの自動車は日本の会社？」
現地化、カテゴリー優勝、世界観と意味、ライフスタイル
ＢＭＷと“Ｙｕｐｐｉｅ”
スバルと“ＬＯＶＥ”
第７章 世界は平ら？
「大きいものは良いものだ」再考
ソニー、トヨタ、イチロー─アメリカに受け入れられることの難しさ
バービー人形とアメリカンガール─多様性を巡って
昭和４２年生まれ「香山リカ」の国際性
ショーガン？ 英語になった日本語
アウトバーンとフリーウェーの違い
アンチアマゾン派が好むもの
第８章 世界に羽ばたくためには、競争の条件も忘れないで
マイケル・ポーターの競争優位性で国際的な競争力を理解する
参入と競争圧力－－レクサス参入とベンツ、ＢＭＷの変化
プロトタイプ、リーン・スタートアップと参入・退出
第９章 「ビジネスの理論」
ドラッカーの３つの仮定
ブルックスブラザーズの３つの仮定
ＳＫ─Ⅱを推進したＰ＆Ｇのラフリーの思考
第１０章 顧客の心をつかむ
高校生のお気に入りアプリ
Ｅａｔａｌｙ─「イタリア」に徹するイタリア
「日本」をブランディングの一要素として考える
著者プロフィール
山脇 秀樹 【著】
やまわき ひでき
慶應義塾大学経済学部卒業、同大学大学院経済学修士課程修了。1982年にハーバード大学経済学博士号取得 (Ph.D.)。1982年より旧西ドイツ国立ベルリン社会科学研究所上級研究員、1990年よりベルギーのルヴァーン大学経済学部教授。1995年よりカリフォルニア大学ロサンゼルス校(UCLA)アンダーソン・マネジメントスクール客員教授を併任し、2000年よりカリフォルニア州クレアモントにあるピーター・F・ドラッカー経営大学院教授。2006年度より同校副学長、2009~12年度に学長を務める。欧米のビジネススクールにおける初の日本人学長。著書に『戦略の創造学 ドラッカーで気づき デザイン思考で創造し ポーターで戦略を実行する』（東洋経済新報社）がある。
やまわき ひでき
慶應義塾大学経済学部卒業、同大学大学院経済学修士課程修了。1982年にハーバード大学経済学博士号取得 (Ph.D.)。1982年より旧西ドイツ国立ベルリン社会科学研究所上級研究員、1990年よりベルギーのルヴァーン大学経済学部教授。1995年よりカリフォルニア大学ロサンゼルス校(UCLA)アンダーソン・マネジメントスクール客員教授を併任し、2000年よりカリフォルニア州クレアモントにあるピーター・F・ドラッカー経営大学院教授。2006年度より同校副学長、2009~12年度に学長を務める。欧米のビジネススクールにおける初の日本人学長。著書に『戦略の創造学 ドラッカーで気づき デザイン思考で創造し ポーターで戦略を実行する』（東洋経済新報社）がある。