一橋ビジネスレビュー
学界とビジネスの現場をつなぐ本格的経営誌。
Ｓｃｉｅｎｔｉｆｉｃ Sales Force Management
欧米のマーケティング研究を通じてでは、なかなか理解が進まない活動分野がある。それが、日本における組織の営業活動である。既存の研究では、個人の営業活動については理論的にも経験的にも蓄積はあるが、組織としての営業活動や、チームとしての営業活動については思いのほか知的蓄積は少ない。本特集では、日本の営業活動全般に焦点を当てて、理論と実務の双方からの研究成果を紹介する。
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目次
特集
営業を科学する
4 特集にあたって
小川 進（神戸大学大学院経営学研究科教授）／松井剛（一橋大学大学院商学研究科助教授）
特集論文―1
6 経験からの学習
営業における熟達化
松尾睦（小樽商科大学ビジネススクール（専門職大学院）助教授）
特集論文―2
28 検証：プロフィットチェーン
顧客関係構築のシナリオをどう描くか
小野譲司（明治学院大学経済学部助教授）
特集論文―3
42 営業改革の基本課題
改善効果と連携効果を求めて
高嶋克義（神戸大学大学院経営学研究科教授）
特集論文―4
52 営業組織の行動変化を捉える試み
植田 学（富士ゼロックス株式会社研究本部FXPALジャパン主任研究員）
特集論文―5
70 B2Bブランディングのすすめ
取引接点強化の新機軸
余田拓郎（慶應義塾大学ビジネススクール助教授）
特集論文―6
84 品揃え物概念の再考
無印良品の事例研究
西川英彦（立命館大学経営学部環境・デザイン・インスティテュート助教授）
新連載 経営学のイノベーション
98 ネットワーク思考のすすめ
第1回 ネットワーク理論への招待
西口敏宏（一橋大学イノベーション研究センター教授）
新コラム ネクサス―知識と企業者と市場の間 第1回
110 知識プラットフォームをネクサスの基盤とするには？
今井賢一（スタンフォード大学名誉シニアフェロー）
ビジネス・ケース
112 ［No.048］ ワールド
新業態ブランドHusHusHの誕生
金顕哲（ソウル大学国際大学院準教授）
128 ［No.049］ アンジェスMG
アカデミック・アントレプレナーシップによる事業創造
新藤晴臣（明星大学経済学部経営学科助教授）
露木恵美子（明星大学経済学部経営学科助教授）
辻本将晴（芝浦工業大学大学院工学マネジメント研究科講師）
経営を読み解くキーワード
158 会社法
酒井太郎（一橋大学大学院法学研究科助教授）
マネジメント・フォーラム
162 営業支援ソフトで日本の営業を変革します
［ゲスト］宋文洲（ソフトブレーン株式会社取締役会長）
［インタビュアー］米倉誠一郎（一橋大学イノベーション研究センター教授）
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