本物の提案営業

御社の提案営業がうまくいかない理由

１．ソリューションという名の、自社製品群のパンフレットをつくっていないか
２．その企業の担当者とのみ会話していないか
３．お客様の要望に応えるのは「営業の仕事」になっていないか
４．上司がたまにしかお客様のところに行かなくなっていないか
５．提案しているソリューションの価値が、結局「コスト低減」になっていないか

１～４はいずれも「モノを売る」営業スタイルで、提案営業をやってしまっている典型。これでは、提案営業でなく、提案営業風である。本書にはビジネスの成果に結びつけていくためにすべきこと、やめることを明らかにしつつ、本物の提案営業のやり方をあきらかにしていく。

やめるべきもの：営業日報・週報、月末着地予想、営業しない管理職、稟議書、販促パンフレット
創るべきもの：提案プロセス管理、パイプライン管理、カバレッジマトリックス、プロジェクト組織、デジタル・モバイル・ワークプレイス

営業の仕方を変えよう、もっと提案を、といいながらも、営業を取り巻く管理環境は相変わらずだ。顧客の訪問回数など、営業がどれくらいの頻度で、どこに通っているかについてモニターするのは、「モノ売り」モデルの手法だ。「ソリューション」を提供する営業は「モノ売り」とは大きく違う。ここでマネジメントが管理すべきは、訪問履歴や営業日報ではないのだ。「ソリューション」提案を目指すなら、営業をしてはいけないし、マネジメントは日報など行動管理してはいけない。
では、みんな何をすればよいのだろうか。
その答えは本書にある。